Préstamos III. Mecánica. Consideraciones para negociar las condiciones de un préstamo

¿Le interesa saber cómo negociar su préstamo? ¿quiere obtener un mejor precio para su préstamo? Hoy le ofrecemos claves fundamentales que debe tener en cuenta para conseguir que su préstamo sea más barato. Conocer cómo operan las Entidades financieras es vital para saber qué hacer y cómo, para lograr la concesión del préstamo en las mejores condiciones posibles.

El último día terminábamos hablando de la posible exigencia, por parte de la Entidad de crédito, de aportar garantías adicionales como condición para conceder el préstamo. En este sentido hay que reseñar que aun cuando pueda parecer que las garantías exigidas son excesivas, ninguna entidad está obligada a conceder un préstamo, y por tanto negarse a aportarlas puede concluir en la negativa de la Entidad a otorgar el préstamo solicitado. Hasta tal punto es así que ciertos bancos tienen como política no conceder préstamos personales más que a sus antiguos clientes, o limitan los préstamos hipotecarios a la adquisición o rehabilitación de viviendas que no sean de protección oficial. Son bancos que quieren limitar su clientela a personas de acreditada solvencia (haciendo realidad el chiste que define a los bancos como aquellas entidades que prestan dinero a quienes demuestren que no lo necesitan).

No obstante, usted debe valorar la proporcionalidad de las garantías exigidas y decidir si está dispuesto a aportarlas o no. Al fin y al cabo en España hay más de 300 entidades de crédito(197 que son bancos, cajas y cooperativas de crédito; 75 que son establecimientos financieros de crédito; y 78 entidades de crédito extranjeras comunitarias con sucursales en nuestro territirio) cada una con sus propios criterios y políticas de riesgo específicas. Compare y busque cual de estas le presta el servicio de forma que mejor satisfaga sus intereses. También considere la proporcionalidad de garantías exigidas poniendo en valor el riesgo que usted asume firmando el préstamo y la importancia de obtener en este momento el bien que pretende financiar.

Aunque la Entidad de crédito establezca muchas garantías, siempre subsiste el riesgo de impago. Caso de producirse el impago el Banco deberá poner en marcha un procedimiento judicial de ejecución. Mientras dure dicho procedimiento la Entidad Financiera tendrá un descubierto durante un período más o menos largo de tiempo, del que seguramente acabará resarciéndose con creces vía intereses de demora, costas judiciales, comisiones de descubierto, etc.. Pero mientras subsiste le causa un perjuicio en la presentación de sus cuentas, vía provisión de fondos por dudosidad de cobro, y tendrá que depositar una cierta cantidad en el Banco de España.

La asunción de ese riesgo supone un servicio que presta la entidad financiera, de modo que los intereses, y demás condiciones comerciales (comisión de apertura, de cancelación, de administración, de reclamación...), retribuyen no sólo la puesta a disposición del prestatario de cierta cantidad de dinero sino también esa asunción de riesgo. Ésta es la razón por cual la adición de garantías debería conllevar una reducción en el precio. Téngalo en cuenta a la hora de negociar el precio. Si ha decidido aportar las garantías solicitadas negocie una reducción de las condiciones económicas del préstamo, respecto a las establecidas en el momento de la solicitud del mismo.

Los bancos operan comercialmente a través de sus sucursales, a quienes interesa vender (cuanto más mejor), y operan su riesgo a través de sus departamentos de riesgo (cuanto menos mejor). Así, es muy probable que, si el departamento de riesgos traslada a la sucursal la obligatoriedad de incorporar garantías adicionales para otorgar la operación de préstamo, y usted da su conformidad pero condicionándola a una reducción en el coste de la operación, la sucursal y su dirección comercial estén dispuestos a ceder en este punto con el fin de conciliar los intereses de todos.

Además de las garantías, otro recurso posible para obtener mejor precio en la concesión del préstamo es la de ofrecer negocio adicional a la entidad. El Banco estará dispuesto a reducir su beneficio si lo recupera por otro lado. Así, mejorará su posición negociadora si se ofrece a domiciliar sus ingresos y pagos, o si dispone de algunos ahorros y se muestra dispuesto a abrir un fondo, depósito, etc., también si contrata a través del banco el seguro del hogar, o un seguro de vida asociado al crédito. Este negocio que el banco obtiene colateralmente se conoce como "vinculación del cliente". También tendrá más fuerza negociadora si se ofrece a presentar otros clientes que puedan aportar negocio a la entidad. Al fin y al cabo, la dirección comercial de la Entidad, que suele tener cierta autonomía en el marcaje del precio, lo que realmente busca es obtener negocio, y se mostrará flexible si obtiene otras fuentes de ingreso.

La injusticia social de esta mecánica es flagrante, pues quienes tienen patrimonio podrán aportar las garantías exigidas y pagar menos por sus préstamos, mientras que aquellos que no dispongan de esta riqueza tendrán que pagar sus préstamos más caros e incluso en condiciones que ocasionalmente resultan abusivas. Pero así es el sistema.

Durante los últimos años, hay entidades que han paquetizado sus préstamos, incorporando la obligatoriedad de obtener esta vinculación del cliente para conceder el préstamo en condiciones preferentes, o incluso para otorgarlo en condiciones standard. Aunque está prohibido realizar tales exigencias en determinados préstamos, como por ejemplo los préstamos hipotecarios, subsiste sin embargo la libertad de conceder o no que tiene la Entidad financiera. Por tanto, analice los "pros" y "contras" de aceptar estas condiciones, de garantía, vinculación y precio, antes de tomar una decisión; si bien, nuestra recomendación es que huya de estas entidades que exigen la vinculación para conceder y acuda a aquellas con las que pueda negociar de forma flexible.

Próximamente haremos un análisis exhaustivo de cada una de las condiciones comerciales de un préstamo, pero no queremos terminar hoy sin dar un par consejos que debe tener en cuenta a la hora de negociar las condiciones de precio de un préstamo:

• En función de la duración del préstamo: Si el plazo de devolución es largo (supeior a 2/3 años), le conviene más negociar una reducción en el tipo de interés que en la comisión de apertura. Si el préstamo tiene un vencimiento más corto probablemente le convenga más negociar la comisión de apertura. Por ejemplo, una reducción del 0,25% en el tipo de interés de un préstamo a 5 años supone una disminución en el coste total de un 2,25%, que difícilmente podrá reducir en la comisión de apertura. Sin embargo, una reducción del 0,50% en la comisión de apertura de un préstamo a 2 años es financieramente más económico para usted que una reducción del 0,25% en el tipo de interés.

• En función de la previsión de cancelación anticipada: si usted solicita un préstamo con un plazo de vencimiento largo para pagar una cuota más pequeña, pero prevé que realizará amortizaciones parciales anticipadas o incluso una amortización total antes de la fecha de vencimiento, es conveniente que negocie la comisión por cancelación parcial y total del préstamo. También deberá considerar esto para valorar si como decíamos antes le conviene negociar la comisión de apertura o el tipo de interés, pues aunque el préstamo sea por un periodo superior a 2/3 años, si usted tiene previsto amortizar anticipadamente y en un periodo inferior a este plazo quizá le convenga más negociar la comisión de apertura.

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